Last Updated on 19 Aralık 2019 by Yaşar Çelik
Gerek otellerin restoranları, gerek serbest piyasa restoranlarının temel hedefi kar elde edebilmektir. Tüm maliyetler karşılandıktan sonra elde kalan gelir kar olduğuna göre, rekabet piyasasında Yiyecek & İçecekle uğraşan tüm işletmeler karlarını maksimize etmek için büyük bir uğraş vermektedirler. Maliyetleri olabildiğince kısmak, karlılık hedefinde belirli bir ölçüye kadar etkin olsa da tam manasıyla yeterli gelmemektedir. Doğru yol mümkün olduğunca satışı arttırmak olduğuna göre; satış arttırıcı tekniklere işletmelerin ihtiyacı her geçen gün artmaktadır.
Satışı arttırmak için bilmeniz ve uygulamanız gereken hususlar aşağıda özetle belirtilmiştir;
Ürün bilgisi, kullanılması gereken uygun satış sunum ve terminolojisi, özgüven, insan tiplemeleri, vücut dili analizi, güncel aktivite & olayların takibi & genel kültür ve zamanı doğru yönetmektir.
Ürün Bilgisi: Bilmediğiniz bir ürünü satamazsınız. Bu nedenle menünüzde yer alan tüm yiyecek ve içecekler hakkında geniş bir bilgiye haiz olmanız gerekir. Örneğin; Menü kaleminin pişirme tekniği, pişirme süresi, menü kaleminin yanında verilen garnitürler, eğer varsa sosunun içeriği, menü kaleminin kalori miktarı, şarabın üretildiği yöre, üzüm çeşidi, şarap ile tavsiye edilebilecek menü kalemleri, şarabın karakteristiği ( sek, dömi-sek, tatlı ).
Satış sunum ve terminolojisi ( Uygun Satış Jargonu ): Satışı arttıran kelimeleri sipariş alma esnasında kullanmak. Örneğin; Ev yapımı, ferahlatıcı, mevsiminde, taze, organik, lezzetli. Bu tip kelimeler yiyecek & içecek satışınızı arttırır. Burada dikkat edilecek husus tavsiyelerinizde abartı kullanmamanızdır. Ürününüz eğer ev yapımı değilse, kesinlikle ev yapımı olarak belirtmeyiniz. Karşınızda, deneyimli bir gurme misafir olabilir. Misafiri yanlış yönlendirmenin faturası restoranınız ve sizin için ağır olabilir. Satışı yükseltmek isterken, tesisinizin repütasyonunu ayaklar altına aldırabilirsiniz. Unutmayın ki kötü haber çabuk yayılır.
Özgüven: Kişinin mesleğiyle kurduğu içsel bağı, kendisiyle ve çevresiyle empatik şekilde ilişkide olabilme becerileri, sahip olduğu vizyonu ile işinin detay bilgilerine hakim olması çok önemlidir. İnanmadığınız bir şeyi satmakta zorlanırsınız. Karşı taraftan gelebilecek sorulara nasıl cevap verebilirim endişesi taşımanız gayet normaldir. İnsanların öz güveni kendi karakterleri ile de özdeşleşse de, bireyin kendisini zaman içinde birçok konuda yetiştirmesi & kendisine yatırım yapması ile yükselebilir. Bu sebeple, mesleğiniz ile ilgili çok sayıda kitap okumanızı, güncel magazinleri, dergileri, web sitelerini takip etmenizi ve yine mesleğiniz ile ilgili yurt içi ve yurt dışı fuarlara gitmenizi tavsiye ederim.
İnsan Tiplemeleri: ABD’deki Northwestern Üniversitesinde dünya genelinde bir buçuk milyon kişiye online karakter anketi uygulayarak yapılan bir araştırmanın sonucuna göre; İnsanoğlu özelliklerine göre 4 kategoride sınıflandırdı. Ben Merkezci Tip, Rol Model Tip, Vasat Tip, İçine Kapalı Tip. Örnekleri çoğaltmak mümkün. Sulu Gözlü Tip, Asabi Tip, Korkak Tip, Sinsi Tip, Duygusal Tip, Eşyalarını Benimseyen Tip, Maddiyatçı Tip, Yavaş Düşünen Tip. vs. İnsan tiplemelerini bilmeden, satış arttırıcı teknikleri kullanmak doğru değildir. Zira her misafirin servisten, yemek lezzeti ve sunumundan, ortamdan beklentisi ve yemek için ayıracağı zaman farklıdır. Öğlen periyodunda misafire önereceğiniz menü kalemi ile akşam periyodunda önereceğiniz menü kalemi misafirin yemeği için ayıracağı zaman açısından farklı olacaktır. Bununla birlikte gelen misafirin yaşı, hangi sosyo-ekonomik gruba ait olduğu, mesleği göz önüne alınması gereken diğer faktörlerdir. Vücudu ile çalışan bir kişinin günlük kalori ihtiyacı ile ofis çalışanının aynı değildir. Tabiri caizse ‘’ Nabza Göre Şerbet Vermek ‘’ burada çok rahat örnek olarak gösterilebilir.
Vücut Dilini Okumak: İnsanların farkında olarak veya olmayarak vücutlarını kullanarak yapmış oldukları hareketlere vücut dili denir. Vücut Dilini 3 ana kategoriye ayırabiliriz. Birinci kategori misafirin başı ile yaptığı hareket & mimikler. İkincisi el & kolları ile yaptıkları, son olarak da ayakları ve gövdesi ile yaptığı hareketler. Bu hareket ve mimiklerin bazıları olumlu bazıları ise olumsuzdur. Örneğin: başı sağa sola sallamak sizin servis elemanı olarak yaptığınız önerinin misafir tarafından reddedildiği anlamına gelir. Eğer misafir, başparmağını yukarı doğru kaldırıyorsa, sizin tavsiyeniz hoşuna gitmiştir. Örnekleri çoğaltabiliriz. Önemli olan sizin bu mesajı doğru algılayıp, hızlı bir şekilde reaksiyon vermenizdir.
Güncel aktivite & olayları takip etmek: İnternette dolaşan güncel haberleri okuyunuz. Oteliniz ve restoranınız etrafındaki tarihi yerleri tespit edip, bu yerlerle ilgili bilgi toplayınız. Misafir sorduğunda size yöneltilen soruları hızlı ve doğru yanıtlayabilirsiniz. Bu durum sizin güncel olaylar hakkında bilgili olduğunuzu gösterir. Misafirin size olan güvenini haliyle artacaktır. İnsanlar güvendikleri kişilerin önerilerini daha bir farklı algı ile dikkate alırlar. Böylece maliyeti düşük ama kar marjı yüksek olan menü kalem ve/veya kalemlerini misafire satma şansınız yükselecektir.
Zamanı doğru yönetme: Restoranınıza gelen misafirin hal ve tavırlarından acelesi olup olmadığını gözlemleyiniz. Özellikle öğlen yemeği periyodunda misafire 10 ile en fazla 15 dakika içinde hazırlanabilecek, maliyeti düşük & kar marjı yüksek olan menü kalemlerini tavsiye ederseniz, hem misafir memnuniyetini sağlamış hem de restoranınızın kar marjını yükseltmiş olursunuz.
Yukarıda açıkladığım hususlar göz önüne alınırsa, hem işletme sahibinin hem de sizin yüzünüz gülecektir.
