Last Updated on 8 Haziran 2020 by Turizm Günlüğü
1. Öngörü ile Tahmin Edin
Tahmin, gelecekteki talep seviyelerini tahmin etmek için geçmiş performans verilerine, daha geniş endüstri verilerine ve diğer bilgilere dayanan bir stratejidir. Düşük talep dönemlerinde geliri optimize etmek isteyen herhangi bir otel için çok önemli bir araçtır, çünkü bu dönemleri önceden tahmin etmenizi ve planlamanızı sağlar.
Doğru tahmin, piyasa koşullarını, halihazırda yapılmış olan rezervasyonları, yerel etkinlikleri, rakip otellerin performans bilgilerini ve önceki yıllarda talep edilen dalgalanmaları dikkate alacaktır. Bir gelir yönetimi sistemi sayesinde, tahmin sürecini otomatikleştirebilir ve her zaman güncel bilgilere sahip olabilirsiniz.
Öngörme, kısa ve uzun vadeli dönemleri kapsayacak şekilde düzenli olarak yapılmalıdır. Oradan, oda fiyatları, harcamalar ve hangi demografik bilgileri hedefleyen pazarlama çabalarına yönelik bilinçli kararlar alabilirsiniz.
2. Fiyatlandırma Stratejinizi yakından takip edin
Otel odalarına olan talep düşük olduğunda, benimsediğiniz fiyatlandırma stratejisi kritik olabilir. Daha düşük oda ücretleri almak, daha sonra otelinizi bir rakip üzerinden seçebilecek ve artan gelirle sonuçlanacak fiyata duyarlı müşterilerin çekilmesine yardımcı olabilir. Ancak, düşük fiyatlar belirli düşük talep dönemlerinde de zararlı olabilir.
Örneğin, talep çok düşükse, oda fiyatının düşürülmesi herhangi bir yeni müşteri çekmek için işe yaramayabilir ve bununla sonuçlanacak olan, daha düşük bir ücret ödeyerek yine de rezervasyon yapmak isteyen ve daha az gelirle sonuçlanan birkaç misafir. Ayrıca, fiyatları çok fazla düşürürseniz, otelinizin ve hizmetlerinin değer algısına zarar verebilirsiniz.
3. Otel Gelirinizi Artırmak için Fiyatlandırma Stratejinizi Dağıtım Kanallarınızı Optimize Edin
Düşük talep dönemlerinde, otelinizi olabildiğince kolay bulmanız gerekir, böylece oda rezervasyonu yapmak isteyen müşterileri kaçırmazsınız. Dağıtım karışımınızı gözden geçirin ve otelinizin çevrimiçi seyahat acenteleri (OTA’lar), otel meta arama motorları ve global dağıtım sistemleri dahil tüm ilgili kanallarda mevcut olduğundan emin olun.
Dağıtım karışımınızda boşluklar varsa, daha düşük talebi telafi etmek için yeni, alakalı kanallar ve pazarlarla genişletin. Bu arada, konukları rakip yerine otelinizde oda rezervasyonu yapmaya nasıl ikna edeceğinizi de düşünmeniz gerekir. Harika resimler yükleyin, büyüleyici bir otel açıklaması yazın ve benzersiz satış noktalarınızı netleştirin.
OTA’larla çalışmaya gelince, sahip oldukları promosyonlara da dikkat edin. Bazı OTA’lar, arama motorlarında daha yüksek yerleşim veya temel demografiyi hedefleyen reklam kampanyaları için ödeme yapmanıza olanak tanır.
4. Reklamcılık Stratejinizi Optimize Edin
Müşterilerin otelinizi bulacağını ummak asla yeterli değildir, ancak bu özellikle düşük talep dönemlerinde doğrudur, bu nedenle yerinde bir reklam stratejiniz olması çok önemlidir. Reklamlarınız, Google otel reklamlarından, OTA platformlarındaki sosyal medya reklamcılığına ve tanıtım fırsatlarına kadar birçok biçimde olabilir.
Gelirin yavaş olduğu bir noktaya yatırım yapmak da sezgisel görünebilir, ancak bu yüzden taktik olmanız gerekir. Hedef, düşük sezonda rezervasyon yapma olasılığı en yüksek olan hedef demografinizi çekerek yüksek kaliteli trafiği artırmaktır. Rakipler reklam bütçelerini düşürürken, stratejik yatırım çok büyük bir fark yaratabilir.
Ayrıca, pazarlama mesajınızı da optimize etmeniz gerekir. Potansiyel bir misafirin neden otelinizi bir rakip üzerinden seçmesi gerektiğinden emin olun ve bu konumun, otelin tarzının, hizmet düzeyinin, konfor seviyesinin, tesislerin ve hatta yerel alanda yapılacak şeyleri de içeren benzersiz satış noktalarını göz önünde bulundurun.
Farklı bir USP veya mesajla farklı hedef gruplara hitap edebilirsiniz. Örneğin, bir iş gezgini mükemmel wi-fi ve oda içi tesisler isteyebilir, eğlence amaçlı konuklar ise kaliteli yemekler, spa tesisleri veya yerel turistik yerlerle daha fazla ilgilenebilir. Bir ipucu, bu farklı hedef gruplar için web sitenizde farklı açılış sayfaları oluşturmaktır.
5. Veritabanınızı Belirli (Sadık) Konuklara Yönelik Kullanmak için Kullanın
Düşük sezonda geliri optimize etmek için bir başka önemli strateji, mülk yönetim sisteminiz aracılığıyla mevcut verilere bakmak ve belirli bir ihtiyacı olan veya belirli özelliklere sahip belirli, sadık konukları hedeflemektir. Hedeflediğiniz ihtiyaçlar ve özellikler otelinize, bulunduğu yere ve düşük talep nedenine bağlı olacaktır.
Örneğin, haftanın ortasında düşük talep görüyorsanız, emekli olan önceki konukları yürüyüş tutkusuyla hedefleyebilirsiniz. Hafta sonu oda doldurmak için mücadele ediyorsanız, hafta ortası düzenli iş misafirlerine neden hafta sonunu da kapsayacak şekilde konaklamalarını uzatabilecekleri için bir indirim sunmuyorsunuz?
Ayrıca, bir önceki yıl aynı dönemde otelde kalan konuklara ulaşabilir veya önceki spa konukları için cazip spa fırsatları sunabilirsiniz. Bunun yararı, reklamcılık maliyetlerinize katkıda bulunmadan, zaten bir düzeyde ilişkiniz olan önemli bir hedef kitleye ulaşma yeteneğidir.
6. Satış ve çapraz satış ile gelir optimize etmek
Odalara olan talep düşük olduğunda, geliri optimize etmek için her misafirden aldığınız para miktarını en üst düzeye çıkarmanız gerekir. Bu görevde başarılı olmanın en iyi yolu, yolunuza çıkan satış ve çapraz satış fırsatlarından yararlanmaktır ve bu fırsatlar, bir misafirin otelinizle rezervasyon yapmaya başladığı andan itibaren başlar.
Basit bir ifadeyle, yukarı satış, bir müşteriyi mevcut satın alma işlemlerine daha fazla harcama yapmaya teşvik etme uygulamasıdır. Otellerde bu, onları daha büyük bir oda, daha iyi bir yatak veya daha iyi manzaralı bir oda için daha fazla ödemeye ikna etmek anlamına gelebilir. Bu arada çapraz satış, turlar veya spa hizmetleri anlamına gelebilecek ek satın alımları teşvik eder.
Düşük sezon, rezervasyon hacmini artırmayı zorlaştırabilir, ancak yukarı satış ve çapraz satış, mevcut konuklardan elde edilen geliri artırmanıza yardımcı olabilir ve bu da eksikliği gidermeye yardımcı olabilir.
7. Otelinizin Yerel Teklifine Öncelik Verin
Daha önce de belirtildiği gibi, bazı düşük talep dönemleri tüm ülkeyi veya bölgeyi etkileyebilir ve dünyanın geri kalanı oraya seyahat etmek istemez. Sebepler mevsimsel, politik veya diğer faktörlere bağlı olabilir, ancak otelinizi sadece uluslararası yolculara bağımlı hale getirmezseniz hasar azaltılabilir.
Bunu yapmak için, yerel teklifinize öncelik vermeniz ve yakındaki bölgedeki kişilere bir şeyler sunduğunuzdan emin olmanız gerekir. İş seyahatindeki konuklar için bu konferans odaları veya etkinlik odaları gibi mükemmel tesisler olabilirken, boş zaman misafirleri için ise muhteşem bir restoran, bar, spor salonu, spa veya spor tesislerine sahip olmak anlamına gelebilir.
8. Daha Fazla Ticari Konuk ve Toplantı Çekin
Tatil amaçlı seyahat edenler arasında talep düşük olduğunda, eksikliklerin bir kısmı daha fazla kurumsal seyahat ve iş toplantısı veya işlevi çekerek giderilebilir. Kurumsal seyahat sürekli büyüyen bir pazardır ve iş amaçlı seyahat edenler çekmek için yararlı bir demografidir, çünkü genellikle aynı bölgelere birçok kez geri dönerler.
İş amaçlı seyahat edenlerin seyahat amaçlı eğlence amaçlı seyahatleri uzattığı “bleisure” un yükselmesi, iş amaçlı seyahat edenlerin de daha da değerli hale geldiği anlamına gelir. Ayrıca, hava gibi faktörlerden bağımsız olarak birçok iş seyahati gerçekleşir. Sadakat programları, hızlı internet erişimi ve kurumsal olanaklar bu misafirleri cezbetmeye yardımcı olabilir.
9. Tur Operatörleriyle Çalışma
Tur operatörleri paket tatiller ve diğer paket seyahat ürünleri satarak müşterilerin rezervasyon yapmasını kolaylaştırır. Oteller için, tur operatörleri ile çalışmak, düşük talep dönemlerinde geliri optimize etmek için eşsiz bir fırsat sunar, çünkü bu operatörler belirli türden misafirleri çekme eğilimindedir.
Örneğin, oteliniz bir şehirde bulunuyorsa, şehir molaları düzenleme konusunda uzmanlaşmış tur operatörleri olacaktır. Tur operatörleri ile çalışırken başarının anahtarı, iyi tahmin, çalışmak için doğru tur operatörlerini belirlemek ve otelinize neler sağlayabileceklerini anlamaktır.
Tur operatörleri, uçuşlar ve konaklama dahil bir paket anlaşma satar, ancak otel fiyatı genellikle sizin için satacağınızdan daha düşük olacaktır. Bununla birlikte, tur operatörlerinin sağlayabileceği şey konukların hacmidir ve bu, odalarınızın çoğunun aksi takdirde boş bırakıldığı zamanlarda özellikle yararlı olabilir.
10. Düşük Talebi Artıracak Etkinlikleri Düzenleyin
Düşük talep dönemlerinde, bazı konuklar oraya gitmek için belirli bir nedenleri varsa yine de bir otele çekilebilirler. Bunu göz önünde bulundurarak, bazı otelciler ve otel zincirleri, artan rezervasyonları çekmek ve ekstra gelir elde etmek için düşük sezonda şirket içi etkinlikler başarıyla düzenlemiştir.
Bunun örnekleri, tanınmış sanatçılar, sanatçılar veya işletmelerle etkinlikler organize etmeyi içerir. Bunlar stand-up komedi şovları, konserler, tiyatro gösterileri, sergiler veya kulüp gecelerini içerebilir. Bu bağlamda, otel odası etkinliğe katılan herkes için kolaylık haline gelir, ancak özellikle uzun bir yol kat etmiş olanlar için.
Bu yaklaşımın en büyük avantajı, belirli bir ilgiyle (yani etkinlik) hedef kitleye reklam verebilmeniz ve çekebilmenizdir. Etkinlik yapma konusunda deneyiminiz yoksa bir etkinlik düzenleyicisiyle de çalışabilirsiniz.
11. Hedef Kitlenizin İhtiyaçlarına Uygun Paketler Sunun
Son olarak, neden düşük talep yaşadığınızı açıklayan yararlı verilere sahip olduğunuzda ve aynı zamanda güvenilir bir tahmin modeline sahip olduğunuzda, çabalarınıza odaklanmanız için net bir hedef grup belirlemek amacıyla kullanabileceğiniz bilgileri kullanabilirsiniz. Bu hedef grup belirlendiğinde, paketler aracılığıyla onlara itiraz etmek çok daha kolay hale gelir.
Bu paket anlaşmaları birden fazla gece konaklama, oda fiyatına dahil olan akşam yemekleri ve hatta konser biletleri, yerel turlar veya yerel bir müzeye girişten oluşabilir. Spa bakımları içeren bir “çiftler” paketi oluşturabilirsiniz veya hedef grubunuz, bisiklet sunabileceğiniz, ekipman sunabileceğiniz ortak bir ilgiyi paylaşabilir. Hedef kitle konusunda net olun, onlar için özel bir paket tasarlayın.
