Pandemi döneminde oteller için en zorlu süreçlerden birisi, odaları ve diğer hizmetlerini nasıl fiyatlandıracaklarına karar vermektir. Bir otel için fiyat belirlerken yapılması gereken birçok farklı yaklaşım var.
Bu yaklaşımlarının her birinin kendi avantajları ve eksiklikleri de bulunuyor. İstanbul’da düzenlenen “Yeni Nesil Turizm” panelinde, gelir yönetimi ve oda gelirleri konusunda turizm öğrencileri ile buluşan Turizm Danışmanı M. Ferman Doğan, farklı stratejilerle oynarken, hangisinin sizin için en uygun olduğunu belirlemek ve doğru fiyatı belirleyebilmek için kullanılan çeşitli fiyatlandırma stratejileri hakkında bilgiler verdi.
İşte M. Ferman Doğan’ın Yeni Nesil Turizm panelinde yaptığı konuşmada öne çıkanlar…
• Cost & Maliyet bazlı Fiyatlandırma: Otellerini işletmeyle ilgili tüm masrafların toplamını hesaplamak, maliyeti oteldeki birimler sayısına bölmek ve daha sonra, bekledikleri kârı da üzerine ekleyerek fiyatlandırma oluşturulabilir.
• Müşteri bazlı Fiyatlandırma: Bu strateji, müşterilerinin kim olduğunu anlamak ve belirli bir oda veya pakette neyi ödemeye istekli olduklarını belirlemek için bir otel yönetim stratejisi gerektirir. Ancak, fiyatlandırma kararlarınızın kapsamlı bir analizle desteklendiğinden emin olun.
• Rakibe dayalı Fiyatlandırma: Bu stratejiyi bölgedeki benzer operasyonlar tarafından sunulan fiyatların tam bir denetimini yapar ve daha sonra kendi fiyatlarını buna göre ayarlar.
• Karma Kombinasyon: Çoğu otel işletmecileri, bu yaklaşımların bir kombinasyonunu kullanır. Yeni bir otel işletmecisiyseniz maliyet bazlı veya rakip bazlı stratejilerle başlayabilir, daha sonra uygun bir analiz yapma imkânınız olduğunda, müşteri bazlı fiyatlamaya geçebilirsiniz.
• Psikolojik Fiyatlandırma: Seçtiğiniz strateji ne olursa olsun, yuvarlak fiyatlandırmayı kullanın. Örneğin 100TL’lik bir oda sunmak yerine, 99TL’lik fiyat teklif edin. İnsanlar sayıları dokuz ile ilişkilendirdiklerinde iyi bir fırsat yakaladıklarını düşünüyorlar. Bu da satış olanağınızı artırma anlamına geliyor.
Dijital platformlarda Otel Fiyatlandırma Stratejisi
Modern teknoloji modern otellerin işletilme şeklinde değişim getirdiği gibi, çoğu durumda düşünme şeklimizi de değiştirebilmektedir. Dijital doğru teknolojiler ile otelciler, her bir satış kanalında getiriyi en üst düzeye çıkarmak ve rakiplere karşı pazar payını arttırmak için fiyat stratejilerinden yararlanabilirler. Oteliniz için daha fazla rezervasyon ve pazar payı almanıza yardımcı olabilecek 4 fiyatlandırma stratejisi
• Entegrasyon: Otelinizin datasını etkili bir şekilde kullanmak için kullanılan teknolojilerin ve yazılımların birbiri ile entegre olması çok önemlidir. Farklı veri akışı olan sistemlerin birleşiminden ortaya oldukça güçlü veriler çıkacaktır. Fiyat ve müsaitliklerinizin tüm satış kanallarınızda aynı anda güncel olması otelinizin gelirlerinin artmasına ve israfın azalmasına olanak tanır. Kısaca, tüm envanterlerinizi tüm kanallarda bulunmasını sağlayarak oda satış verimliliğini artırabilirsiniz.
• Otomasyon: Satış kanallarınız arasında sağlayacağınız entegrasyondan sonra ihtiyaç duyacağınız ikinci şey otomasyondur. Birden fazla kanalda aynı anda hızlıca güncelleme yapabileceğinizden dolayı daha çok satışı kanalı ile çalışma imkanınız olacaktır. Bu satış kanallarından ise maksimum verim alabilmek için ise kendi aralarında otomasyon kurmanız zorunludur.
• Esnek fiyatlandırmaya geçin: Bu, otellere, gelirleri en yükseğe çıkarmak için tüm oda tiplerini, kanalları ve tarihleri birbirinden bağımsız olarak fiyatlandırma olanağı sağlar. Yeni teknolojiler ile birlikte birbirine entegre ön büro sistemleri, kanal yöneticileri, direkt rezervasyon sistemleri ve gelir yönetim sistemleri bu fiyatlandırmanın uygulanması için size oldukça büyük avantajlar sağlamaktadır. Doğru fiyatla doğru zamanda doğru müşteriye satış yaparak geliri en üst düzeye çıkarma fırsatı veren hale getirmektedir.
• Son dakika rezervasyonlarını: Otelleri incelediğimizde, OTA’lar mobil cihazlar vasıtasıyla otel rezervasyonlarının %40’ını, otel tedarikçileri ise sadece %18’ini oluştururken, Bu kanalı daha iyi optimize etmek için fiyat stratejilerini ayarlayarak mobil cihazlara özel bir dağıtım stratejisi uygulamak, mobil rezervasyon paylarını artıracaktır.
Etkili bir pazarlama stratejisi
• Arama Dostu ve İçerik Stratejisi: Eğer otelinizin web sitesi optimize edilmediyse, içeriğinizin de pek bir değeri yoktur. İhtiyacınız olan şey; doğru SEO uygulamalarının benimsenmesi ve web sitenizdeki içeriklerin bilgilendirici, merak uyandırıcı ve anahtar kelimeler ile optimize edilmiş olmasıdır.
• Kullanıcı Dostu Website: Her ne kadar SEO ve içerik otellerin dijital pazarlama stratejilerinde büyük bir öneme sahip olsa bile, web siteleri de kullanıcı dostu olmalıdır. Site içinde dolaşım basit olmalıdır (sayfaların yüklenmesi 3 saniyeden kısa sürmelidir) ve tasarım da şık görünmelidir.
• Sosyal Medya: Sosyal medya, özellikle kendileri hakkındaki haberleri paylaşmayı seven milenyum çocukları başta olmaz üzere bir tür diyalog kurma şeklidir. Bazı popüler sosyal medya platformları Instagram, Twitter ve Facebook’tur. Otelinizde iyi bir deneyim yaşayan ve hizmet alan müşterileriniz, markanız ile bir tür yakınlık kuracaktır.
• Mobil Dostu Website: Son on yıl içerisinde dünya çapında akıllı telefon kullanımı olağanüstü bir oranla arttı. Otel sahipleri bu fırsattan faydalanmalı ve mobil platformlar için Google’ın standartlarına uygun (organik aramalar) optimize edilmiş bir web sitesine sahip olmalıdır. Bu, mobil cihazlar ile uyumlu olmayan özelliklere kesinlikle “hayır” demeniz anlamına gelmektedir.
• Doğru Dağıtım Kanalı Olarak OTA’ları Tercih Edin: Doğru segmente pazarlama yapmak yatırım getirinizi maksimize etmek için hayati önem taşır. Hedef kitlenizi segmentlere ayırın ve buna göre pazarlama yapmaya başlayın.
• Meta Aramalarından Faydalanın: Meta arama platformları son birkaç yıldır oldukça iyi bir ivme yakaladılar çünkü müşteriler mevcut fiyatları kolay bir şekilde karşılaştırabilmektedir. Eğer otel sahipleri bu web sitelerinde sıralamalarını iyileştirirlerse önemli birer pazarlama kanalı olarak daha fazla gelir elde etmelerine yardımcı olacaktırlar.